Conclure une vente

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Conclure une vente

Cette formation est créée et animée en tenant compte du contexte spécifique de l’entreprise. Comme l’ensemble de nos formations, elle est modulable pour répondre aux besoins réels de l’organisation et s’inscrire dans ses valeurs.

Les objectifs de la formation

Contribuer à développer la maîtrise des différentes étapes de l’entretien de vente, préparer la prise de décision, reconnaître les moments propices à la conclusion d’une vente, maîtriser la conclusion d’une vente et la démystifier.

Public cible

• Commerciaux, ingénieurs commerciaux.
• Assistantes commerciales, télévendeurs.

Programme proposé

La préparation de la conclusion

• Conclure : une nécessité pour le vendeur et le client.
• Connaître les conditions pour conclure efficacement.
• Poser des points d’ancrage.
• Favoriser la prise de décision finale.
• Comprendre les signaux d’achat.

La conclusion

• Adopter le bon comportement pendant la conclusion.
• Connaître les méthodes classiques de conclusion.
• Utiliser le silence.
• La prise de commande.
• La sécurisation du client.
• La prise de congé.
• L’attitude à adopter en cas d’échec.

Les plus

 Les participants travaillent sur leurs argumentaires, et les cas d’entretien de vente qu’ils rencontrent le plus couramment.
 Les nombreux jeux de rôle garantissent une assimilation rapide des différentes méthodes.

Développement de la performance commerciale

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Développement de la performance commerciale

Cette formation est créée et animée en tenant compte du contexte spécifique de l’entreprise. Comme l’ensemble de nos formations, elle est modulable pour répondre aux besoins réels de l’organisation et s’inscrire dans ses valeurs.

L’objectif de la formation

Contribuer à développer les compétences pour maîtriser les différentes techniques de vente, développer l’écoute et l’affirmation de soi, gérer son temps et ses priorités afin d’augmenter significativement le nombre de ventes réalisées.

Public cible

Cette formation s’adresse aux directeurs, directeurs commerciaux, commerciaux, ingénieurs commerciaux, télévendeurs et les assistantes.

Le programme proposé

L’analyse préalable

• Réaliser un diagnostic complet de ses compétences.
• Faire une analyse de ses objectifs et de son environnement.
• Déterminer des axes de progrès.

La performance en vente

• Travailler les techniques de communication orale et écrite.
• Développer l’écoute.
• Développer son assertivité.
• S’entraîner à l’argumentation, au traitement des objections, à la négociation et à la conclusion.
• Se préparer aux situations difficiles.
• Gérer le stress.

La gestion de son temps et de ses priorités

• Faire un diagnostic de l’utilisation de son temps.
• Donner la priorité à l’important sur l’urgent.
• Planifier ses tâches.

Les autres sources d’efficacité

• Le marketing direct relationnel.
• La délégation : le rôle de l’assistante.

Méthode pédagogique

• Pédagogie active avec une participation permanente des stagiaires : leurs expériences, leurs réussites, leurs difficultés
• Des transferts de connaissances au travers d’exposés théoriques conçus afin de provoquer la participation active des stagiaires.
• Des travaux et illustrations à partir des cas soumis par les participants.
• Des réponses pragmatiques et personnalisées aux questions d’application dans la réalité des contraintes d’entreprise.
• Les participants travaillent sur leurs fichiers et sur leurs argumentaires.
• Les participants travaillent devant caméra.

Négocier face aux acheteurs

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Négocier face aux acheteurs

Cette formation est créée et animée en tenant compte du contexte spécifique de l’entreprise. Comme l’ensemble de nos formations, elle est modulable pour répondre aux besoins réels de l’organisation et s’inscrire dans ses valeurs.

L’objectif de la formation

Contribuer au développement des compétences de la négociation efficace des participants pour leur permettre de défendre leurs prix face aux acheteurs professionnels par la valorisation de leur offre et augmenter significativement le nombre de leurs ventes rentables.

Public cible

Les directeurs, directeurs commerciaux, commerciaux, ingénieurs commerciaux.

Le programme proposé

La préparation de la négociation

• Connaître le contexte de l’acheteur (historique, profil)
• Définir un objectif clair et les limites de la négociation
• Préparer son entretien (outils, argumentaire, projection mentale…)
• Prévoir les scénarios de négociation (impasses, solutions de contournement…).
• Connaître la situation concurrentielle
• Connaître les techniques de communication (orale, non verbale, vocales)
• Se préparer aux situations difficiles.

Conduire la négociation

• Valoriser le service et le produit
• Valoriser le prix
• Valoriser votre image
• Présenter les avantages de votre offre.
• Identifier les techniques des acheteurs (menace…).
• Reconnaître le style de négociation de l’acheteur.
• Adopter la stratégie et le style adéquat.
• Traiter les objections (besoin, produit, prix…).
• Proposer une solution gagnant – gagnant.
• Conclure favorablement et prendre congé.

Méthode pédagogique

• Pédagogie active avec une participation permanente des stagiaires : leurs expériences, leurs réussites, leurs difficultés
• Des transferts de connaissances au travers d’exposés théoriques conçus afin de provoquer la participation active des stagiaires.
• Des travaux et illustrations à partir des cas soumis par les participants.
• Des réponses pragmatiques et personnalisées aux questions d’application dans la réalité des contraintes d’entreprise.
• Les participants travaillent sur leurs fichiers et sur leurs argumentaires.
• Les participants travaillent devant caméra.

Réussir ses présentations commerciales

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Réussir ses présentations commerciales

Cette formation est créée et animée en tenant compte du contexte spécifique de l’entreprise. Comme l’ensemble de nos formations, elle est modulable pour répondre aux besoins réels de l’organisation et s’inscrire dans ses valeurs.

L’objectif de ce séminaire

Contribuer à développer les compétences pour maîtriser les différentes techniques de communication, préparer efficacement ses présentations et réussir ses « prestations » en public.

Public cible

Cette formation concerne les directeurs, les directeurs commerciaux, marketing et communication, les ingénieurs commerciaux, les ingénieurs avant-ventes et les assistantes.

Programme proposé

La préparation

• Définir ses objectifs (fidélisation, démonstration, vente…).
• Déterminer le message (fond, forme…)
• Déterminer un scénario de présentation (phases, moments clés, effets…).
• Maîtriser la communication verbale.
• Maîtriser la communication non verbale.
• Préparer ses supports de communication.
• Se préparer mentalement.

La présentation

• Entrer en scène.
• Capter et garder l’attention de son auditoire.
• Insister sur l’argumentaire.
• Gérer les réactions du public (hostilité, indifférence…).
• Garder le cap, suivre le scénario.
• Présenter de façon élégante la conclusion (bon de commande, rendez-vous…).
• Gérer la prise de congés.
• Gérer son émotivité.
• Prendre du plaisir et le rendre à son auditoire.

Les plus de cette formation

 Les participants travaillent en situation (devant caméra) et sur leurs documents.
 Le consultant anime des présentations en public depuis 20 ans et se produit régulièrement sur scène.

Réussir un entretien de vente

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Réussir un entretien de vente

Cette formation est créée et animée en tenant compte du contexte spécifique de l’entreprise. Comme l’ensemble de nos formations, elle est modulable pour répondre aux besoins réels de l’organisation et s’inscrire dans ses valeurs.

L’objectif de la formation

Contribuer à développer la maîtrise des différentes étapes de l’entretien de vente, la préparation pour réussir, la gestion des situations difficiles et ce pour augmenter significativement le nombre de ventes réalisées.

Public cible

Le directeurs, directeurs commerciaux, commerciaux et ingénieurs commerciaux de tout secteur d’activité.

Le programme proposé

La préparation de l’entretien

• Connaître le contexte (entreprise, client, historique…).
• Définir un objectif.
• Préparer son entretien (outils, argumentaire, projection mentale…)
• Connaître les techniques de communication (orale, non verbale, vocales)

Conduire l’entretien

• Connaître les différentes phases.
• Mettre son interlocuteur en confiance.
• Ecouter activement pour découvrir les besoins du client.
• Proposer une solution et argumenter (réponse au besoin, preuves…)
• Traiter les objections (besoin, produit, prix…).
• Négocier (contenu de la commande, prix, conditions de paiement…).
• Conclure favorablement et prendre congé.

Faire face aux situations difficiles

• Se préparer aux situations difficiles.
• Garder l’initiative.
• Eviter l’agression ou la fuite.
• Proposer des solutions acceptables.
• Gérer le stress.
• Gérer l’échec.

Les plus de cette formation

Les participants travaillent sur leurs fichiers et sur leurs argumentaires, et disposent, à l’issue de la formation, du matériel pour réussir leur entretien de vente.

Méthode pédagogique

• Pédagogie active avec une participation permanente des stagiaires : leurs expériences, leurs réussites, leurs difficultés
• Des transferts de connaissances au travers d’exposés théoriques conçus afin de provoquer la participation active des stagiaires.
• Des travaux et illustrations à partir des cas soumis par les participants.
• Des réponses pragmatiques et personnalisées aux questions d’application dans la réalité des contraintes d’entreprise.
• Les participants travaillent sur leurs fichiers et sur leurs argumentaires.

Traiter efficacement les objections

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Traiter efficacement les objections

Cette formation est créée et animée en tenant compte du contexte spécifique de l’entreprise. Comme l’ensemble de nos formations, elle est modulable pour répondre aux besoins réels de l’organisation et s’inscrire dans ses valeurs.

L’objectif de la formation

Contribuer à développer la maîtrise des différentes techniques de traitement des objections des clients, vivre les objections comme une réelle chance pour la vente et ce pour augmenter significativement le nombre de ventes réalisées.

Public cible

Les commerciaux, ingénieurs commerciaux, télévendeurs et assistantes commerciales.

Le programme proposé

Les objections dans la relation commerciale

• Reconnaître une objection.
• Déterminer les raisons de l’objection (technique, financière, organisationnelle, politique, concurrentielle, relationnelle, absence de projet…).
• Analyser le type d’objection (véritable, prétexte, superficielle…)
• Connaître les conséquences des objections.

La réponse aux objections

• Adopter le bon comportement pendant la formulation d’une objection.
• Adopter les bons réflexes face à une objection.
• Savoir transformer une objection en un motif d’achat.
• S’appuyer sur l’argumentaire pour répondre à une objection.
• Connaître les traitements classiques des objections.
• S’assurer que l’objection est contournée pour continuer son entretien.

Les plus de cette formation

 Les participants travaillent sur leurs argumentaires, et sur les objections rencontrées le plus couramment.
 Les nombreux jeux de rôle garantissent une assimilation rapide des différentes méthodes.
 Le consultant est un professionnel de la vente depuis 20 ans.

Méthode pédagogique

• Pédagogie active avec une participation permanente des stagiaires : leurs expériences, leurs réussites, leurs difficultés
• Des transferts de connaissances au travers d’exposés théoriques conçus afin de provoquer la participation active des stagiaires.
• Des travaux et illustrations à partir des cas soumis par les participants.
• Des réponses pragmatiques et personnalisées aux questions d’application dans la réalité des contraintes d’entreprise.
• Les participants travaillent sur leurs fichiers et sur leurs argumentaires.

Vendre au téléphone

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Vendre au téléphone

Cette formation est créée et animée en tenant compte du contexte spécifique de l’entreprise. Comme l’ensemble de nos formations, elle est modulable pour répondre aux besoins réels de l’organisation et s’inscrire dans ses valeurs.

L’objectif de la formation

Contribuer à développer la maîtrise des différentes étapes de l’entretien de vente, acquérir les techniques de vente par téléphone, se préparer pour réussir et gérer les situations difficiles et ce afin d’augmenter significativement le nombre de ventes réalisées.

Public cible

Les commerciaux, ingénieurs commerciaux, télévendeurs et assistantes commerciales

Le programme proposé

La préparation de l’entretien

• Connaître le contexte (entreprise, client, historique…).
• Définir un objectif.
• Préparer son entretien (outils, argumentaire, projection mentale…)
• Connaître les techniques de communication au téléphone

Conduire l’entretien

• Connaître les différentes phases.
• Mettre son interlocuteur en confiance et susciter l’intérêt (accroche).
• Ecouter activement pour découvrir les besoins du client.
• Proposer une solution et argumenter (réponse au besoin, preuves…)
• Traiter les objections (besoin, produit, prix…).
• Négocier (contenu de la commande, prix, conditions de paiement…).
• Conclure favorablement et prendre congé.
• Programmer et personnaliser ses relances et respecter ses engagements.

Faire face aux situations difficiles

• Se préparer aux situations difficiles.
• Personnaliser le contact et garder l’initiative.
• Eviter l’agression ou la fuite.
• Proposer des solutions acceptables.
• Gérer le stress.
• Gérer l’échec.

Les plus de cette formation

 Les participants travaillent sur leurs fichiers et sur leurs argumentaires, et disposent, à l’issue de la formation, des compétences pour réussir leurs ventes téléphoniques.

Méthode pédagogique

• Pédagogie active avec une participation permanente des stagiaires : leurs expériences, leurs réussites, leurs difficultés
• Des transferts de connaissances au travers d’exposés théoriques conçus afin de provoquer la participation active des stagiaires.
• Des travaux et illustrations à partir des cas soumis par les participants.
• Des réponses pragmatiques et personnalisées aux questions d’application dans la réalité des contraintes d’entreprise.
• Les participants travaillent sur leurs fichiers et sur leurs argumentaires.

Vendre aux directions des ressources humaines

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Vendre aux DRH

Cette formation vise à faire connaître aux équipes commerciales et technico-commerciales les enjeux, les organisations et les fonctions de la Direction des Ressources Humaines dans une période des changements rapides du fait de la mondialisation, des acquisitions fusions et de l’évolution de l’actionnariat

Les objectifs de la formation :

 Parler le même langage que son client potentiel en acquérant une « culture » Ressources Humaines.
 Connaître les besoins et les enjeux actuels des Ressources Humaines, les grands chantiers d’aujourd’hui et des années à venir.
 Avoir ne vision holistique du SIRH et des acteurs de ce marché
 Se préparer à mener un entretien de vente avec un interlocuteur R.H.
 Acquérir la capacité sans contrarier les méthodes commerciales en pratique
 Combattre les freins ou les inhibitions des commerciaux devant la vente aux Métiers
 Fournir une boîte à outils simple et pragmatique
 Donner de la pratique directement applicable dès le lendemain

Public cible

Les directeurs commerciaux, commerciaux, technico-commerciaux et consultants intervenant dans les SIRH.

Itinéraire pédagogique

• Alternance de présentations théoriques et des cas pratiques
• Activités pédagogiques de réflexion et d’investigation
• Le paysage de la fonction, rôles et enjeux
• Les impacts de la mondialisation et de l’évolution de l’actionnariat
• Les impacts sur les SIRH
• Les acteurs du secteur
• Identification des opportunités et des nouveaux chantiers
• La proposition de valeur

Support méthodologique

 Conférence débat
 Transfert des savoirs et échange d’expériences
 Etudes de cas réels
 Témoignages

Négocier avec les grands comptes

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Négocier avec les grands comptes

Cette formation est créée et animée en tenant compte du contexte spécifique de l’entreprise. Comme l’ensemble de nos formations, elle est modulable pour répondre aux besoins réels de l’organisation et s’inscrire dans ses valeurs.

L’objectif de cette formation

Contribuer à développer les compétences de la négociation efficace des participants par la connaissance des spécificités de l’action commerciale avec les grands comptes, la maîtrise de l’ensemble des facteurs de succès pour réussir dans un contexte complexe et difficile.

Population cible

Directeurs, directeurs commerciaux, chefs d’équipe Ingénieurs d’affaires, ingénieurs commerciaux et ingénieurs avant-vente.

Le programme proposé

La définition de la stratégie commerciale

• Connaître les spécificités des grands comptes (organisation, pouvoir, inertie, politique…).
• Connaître le compte à développer (organigramme, filiales…).
• Choisir une stratégie de conquête/fidélisation (centrale, périphérique, verticale…).
• Définir un plan d’action commercial.

Les éléments indispensables dans une négociation avec un grand compte

• Adopter le bon comportement.
• Présenter la bonne image de l’entreprise et des produits.
• Fédérer l’entreprise autour de votre projet.
• Maîtriser son produit, ses services, ses marges de manœuvre.
• Maîtriser les techniques de vente
• Maîtriser les techniques de communication en public.
• Communiquer en permanence, occuper le terrain.
• Savoir négocier avec un acheteur.
• Assurer une veille permanente.

Le plus de cette formation
 Les nombreux jeux de rôle garantissent une assimilation rapide des différents postulats.
 Le consultant est un professionnel de la vente en grand compte depuis 20 ans.

Méthode pédagogique

• Pédagogie active avec une participation permanente des stagiaires : leurs expériences, leurs réussites, leurs difficultés
• Des transferts de connaissances au travers d’exposés théoriques conçus afin de provoquer la participation active des stagiaires.
• Des travaux et illustrations à partir des cas soumis par les participants.
• Des réponses pragmatiques et personnalisées aux questions d’application dans la réalité des contraintes d’entreprise.
• Les participants travaillent sur leurs fichiers et sur leurs argumentaires.
• Les participants travaillent devant caméra.

Marketing stratégique et opérationnel

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Marketing stratégique et opérationnel

Cette formation est créée et animée en tenant compte du contexte spécifique de l’entreprise. Comme l’ensemble de nos formations, elle est modulable pour répondre aux besoins réels de l’organisation et s’inscrire dans ses valeurs.
Les objectifs de la formation

L’objectif de ce séminaire est de repositionner la place du marketing dans l’entreprise, redécouvrir les concepts de base du marketing, remettre dans la perspective stratégique les différentes opérations marketing quotidiennes et s’imprégner de la démarche marketing
Public concerné
Directeurs commerciaux, directeurs des ventes, directeurs et responsables marketing et de produits.

Programme proposé

Le marketing et l’entreprise

• Le marketing au cœur de la stratégie de l’entreprise
• La démarche marketing
• L’interaction entre marketing et commercial

La stratégie marketing

• Segmentation
• Positionnement
• Politique de marque

La valeur client et le marketing mix

• La composition du mix
• La définition de la valeur client et de l’avantage concurrentiel
• L’offre de produit et de services
• La fixation des prix
• La politique de distribution
• Les différentes formes de communication

La conception du plan d’action marketing

• Les outils et méthodes de chaque étape.
• L’identification et la gestion des ressources.
• La mise en place d’outils de contrôle et de gestion des écarts.

Les différentes formes de communication

• La publicité
• Le marketing direct
• L’eMarketing…
• Les relations presse

Le plus
Une pédagogie active où alternent exposés théoriques, questions-réponses, simulations et études de cas concrets

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