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Les fondamentaux de la vente

A l’issue de ce stage, les participants maîtriseront toutes les étapes de la préparation à la concrétisation d’une vente-conseil. Ils sauront conduire un entretien de vente avec un engagement de la part du client. 

Contenu 

La préparation d’un entretien de vente Rappel au sujet des quatre étapes d’un entretien de vente  Ouverture d’un entretien de vente Comprendre et analyser les besoins Argumenter  Mener la phase finale de l’entretien Concrétiser la vente 

Participants 

Ce cours est destiné aux ingénieurs, aux commerciaux et aux avant-ventes.  Travaux pratiques 

Ce cours, très interactif, s’appuie sur l’étude de cas pratiques réels et est basé sur une approche active, ludique et concrète. Il profite de l’échange d’expériences entre les participants ainsi qu’avec l’intervenant.  Programme  

La préparation d’un entretien de vente 

- En quoi est-ce important ? 

- Que préparer ? 

- Comment préparer ? 

Rappel au sujet des quatre étapes d’un entretien de vente 

- Ouverture. 

- Découverte. 

- Argumentation. 

- Concrétisation.    

Ouverture d’un entretien de vente

 - Les techniques avancées de communication pour bien ajuster son comportement. 

- Créer la connivence.  Comprendre et analyser les besoins

 - Les techniques de questionnement.

 - La notion d’écoute active, d’empathie. 

 - Identifier les zones probables d’insatisfaction. 

- Faire s’exprimer son client en fin d’analyse sur ses attentes. 

- Approfondissement des méthodes essentielles de régulation (reformulation, synthèses partielles…). 

Argumenter 

- Savoir pratiquer les quatre types d’arguments en fonction du profil et des attentes du client. 

- Savoir absolument argumenter en termes de caractéristiques/avantages et bénéfices. 

Mener la phase finale de l’entretien 

- Savoir faire des conclusions d’essais. 

- Savoir identifier la nature des objections.

 - Savoir les traiter en fonction de leur nature, les différentes techniques.  

Concrétiser la vente 

- Les différentes techniques de concrétisation. 

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