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Archive mensuelle de janvier 2009

Négocier avec les grands comptes

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L’objectif de ce stage 

Contribuer à développer les  compétences de la négociation efficace des participants par la connaissance  des spécificités de l’action commerciale avec les grands comptes, la maîtrise de l’ensemble des facteurs de succès pour réussir dans un contexte complexe et difficile. 

Population cible 

Directeurs, directeurs commerciaux, chefs d’équipe, ingénieurs d’affaires, ingénieurs commerciaux et ingénieurs avant-vente. 

Le programme proposé 

La définition de la stratégie commerciale 

·          Connaître les spécificités des grands comptes (organisation, pouvoir, inertie, politique…). 

·          Connaître le compte à développer (organigramme, filiales…). 

·          Choisir une stratégie de conquête/fidélisation (centrale, périphérique, verticale…).

 ·          Définir un plan d’action commercial. 

Les éléments indispensables dans une négociation avec un grand compte 

·          Adopter le bon comportement. 

·          Présenter la bonne image de l’entreprise et des produits. 

·          Fédérer l’entreprise autour de votre projet. 

·          Maîtriser son produit, ses services, ses marges de manœuvre. 

·          Maîtriser les techniques de vente 

·          Maîtriser les techniques de communication en public.

 ·          Communiquer en permanence, occuper le terrain. 

·          Savoir négocier avec un acheteur. 

·          Assurer une veille permanente. 

Le plus de cette formation 

Les nombreux jeux de rôle garantissent une assimilation rapide des différents postulats. ü  Le consultant est un professionnel de la vente en grand compte depuis 20 ans. 

Méthode pédagogique 

·          Pédagogie active avec une participation permanente des stagiaires : leurs expériences, leurs réussites, leurs difficultés 

·          Des transferts de connaissances au travers d’exposés théoriques conçus afin de provoquer la participation active des stagiaires. 

·          Des travaux et illustrations à partir des cas soumis par les participants. 

·          Des réponses pragmatiques et personnalisées aux questions d’application dans la réalité des contraintes d’entreprise. 

·          Les participants travaillent sur leurs fichiers et sur leurs argumentaires.

 ·          Les participants travaillent devant caméra. 

Durée 

La formation se déroule sur 2 jours.

Cette formation être suivie d’un accompagnement opérationnel personnalisé ou d’un coaching individuel si nécessaire 

Marketing stratégique et opérationnel

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Marketing stratégique et opérationnel 

Cette formation est créée et animée en tenant compte du contexte spécifique de l’entreprise. Comme l’ensemble de nos formations, elle est modulable pour répondre aux besoins réels de l’organisation et s’inscrire dans ses valeurs. 

Les objectifs de la formation 

L’objectif de ce séminaire est de repositionner la place du marketing dans l’entreprise, redécouvrir les concepts de base du marketing, remettre dans la perspective stratégique les différentes opérations marketing quotidiennes et s’imprégner de la démarche marketing 

Public concerné 

Directeurs commerciaux, directeurs des ventes, directeurs et responsables marketing et  de produits. 

Programme proposé 

Le marketing et l’entreprise 

·    Le marketing au cœur de la stratégie de l’entreprise ·    La démarche marketing ·    L’interaction entre marketing et commercial 

La stratégie marketing 

·    Segmentation ·    Positionnement ·    Politique de marque 

La valeur client et le marketing mix 

·    La composition du mix  ·    La définition de la valeur client et de l’avantage concurrentiel ·    L’offre de produit et de services ·    La fixation des prix  ·    La politique de distribution ·    Les différentes formes de communication 

La conception du plan d’action marketing 

·    Les outils et méthodes de chaque étape. ·    L’identification et la gestion des ressources. ·    La mise en place d’outils de contrôle et de gestion des écarts. 

Les différentes formes de communication 

·         La publicité ·         Le marketing direct  ·         L’eMarketing… ·         Les relations presse 

Le plus 

Une pédagogie active où alternent exposés théoriques, questions-réponses, simulations et études de cas concrets 

Méthode pédagogique 

·         Pédagogie active avec une participation permanente des stagiaires : leurs expériences, leurs réussites, leurs difficultés ·         Des transferts de connaissances au travers d’exposés théoriques conçus afin de provoquer la participation active des stagiaires.  ·         Des travaux et illustrations à partir des cas soumis par les participants. ·         Des réponses pragmatiques et personnalisées aux questions d’application dans la réalité des contraintes d’entreprise. 




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