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Vendre, pratique intensive

Vendre, pratique intensive

L’objectif de cette formation de 2 jours est de renforcer les outils et techniques de vente par des mises en situation réalistes. Cette formation est destinée à des commerciaux et technico-commerciaux (avant-ventes) ou toute personne ayant suivi les fondamentaux de la vente ou disposant de 3 à 5 ans d’expérience commerciale

Contenu

Acquérir la confiance dès les premières minutes de l’entretien
Découvrir
Affiner son argumentation
Traiter les objections
Conclure
Elaboration d’un plan d’action personnel

Travaux pratiques

Cette formation, très interactive, s’appuie sur une pédagogie ludique, des études de situations rencontrées et des jeux de rôle. Après la formation, des participants peuvent s’auto-évaluer, à partir d’une grille remise par l’intervenant.

Programme proposé

Acquérir la confiance dès les premières minutes de l’entretien

- La règle des 4×20.
- L’importance du non-verbal.
- Les attitudes naturelles.
- Faire face à une attitude de réserve et de repli.

Exercice

Coaching sur la manière de présenter sa société en une minute (filmé et analysé).

Découvrir

- Améliorer son écoute active.
- Saisir avec plus de pertinence les mots-clés.
- Développer sa capacité d’empathie.
Identifier les besoins, les motivations et la démarche d’achat en optimisant les techniques de questionnement exploratoire et d’approfondissement.
- Maîtriser l’art de la reformulation.

Exercice

Jeux d’écoute active.

Affiner son argumentation

- Choisir les arguments en fonction des informations recueillies en phase de découverte.
- Comment bâtir une argumentation selon les différents types d’interlocuteurs.
- Comment structurer ses arguments pour les rendre vraiment impactants.
- Savoir mettre en avant les bénéfices en présentant les produits et services.
- Utiliser les supports et outils de vente spécifiques.
- Se démarquer de la concurrence.
- Les trois techniques de présentation du prix.

Exercice

Jeu de rôle filmé et analysé en groupe dans un esprit bienveillant et constructif. Grille d’argumentaire sous forme de caractéristiques/avantages/bénéfices personnalisée à chaque société.

Traiter les objections

- Les différentes sortes d’objections.
- Les attitudes à adopter face aux objections.
- Les trois étapes clés du traitement d’objections.
- Les techniques de traitement.

Exercice

Jeu de base-ball : entraînement pratique sur les objections les plus fréquentes rencontrées par les participants.

Conclure

- Savoir détecter les « signaux d’achat ».
- Choisir la bonne forme de conclusion.
- Parfaire ses techniques de conclusion en fonction du sujet, du produit et de l’interlocuteur.

Exercice

Grand jeu de rôle final filmé et analysé dans un esprit bienveillant et constructif.

Elaboration d’un plan d’action personnel

- Auto-analyse et diagnostic des participants : points forts et un ou deux points d’amélioration.
- Objectifs de progrès.

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