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Vendre la proposition de valeur

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Vendre la proposition de valeur

Cette formation courte, intensive et opérationnelle a été créée pour développer les compétences des équipes confrontées à des ventes complexes, et cela à 2 niveaux :

 Au niveau de leur connaissance liée aux enjeux des secteurs et à la maîtrise du langage métier de leurs clients,
 Au niveau de leur attitude et relation face à des interlocuteurs décideurs.

Public cible

Les directions commerciales, les équipes de vente et avant vente.

L’objectif de la formation

L’objectif de ce séminaire est de vous aider à comprendre et à utiliser les fondamentaux de la vente de solutions à valeur ajoutée, différencier votre offre par la proposition de valeur, avoir une approche de la vente plus stratégique et développer une relation privilégiée avec vos clients.

Programme proposé

• Développer ses savoir être et savoir faire commerciaux pour bâtir une relation durable avec les clients.
• Comprendre les enjeux des acteurs clés.
• Analyser et comprendre l’environnement métier du client dans le but de développer du businness.
• Se positionner et se différentier par la valeur ajoutée.
• Identifier et analyser les différentes phases du processus de décision.
• Elaborer une proposition de valeur.
• Présenter l’Executive Summary.
• Définir la stratégie et préparer la négociation pour obtenir l’accord du client.

Méthode Pédagogique

o Méthode pédagogique active bsée sur des cas réels.
o Travail sur des opportunités réelles : qualification de l’opportunité et mise en situation.
o Construction d’un plan d’action concret et executable.

Pré-requis

Une connaissance et une pratique des techniques de base de la vente est souhaitable pour les participants.

Les plus de cette formation

Le consultant et animateur de la formation dispose de 30 ans d’expérience commerciale dans l’informatique. Il a exercé des fonctions de direction commerciale dans les secteurs du logiciel et de l’infrastructure. Il est certifié de nombreuses méthodes commerciales, intervient en coaching et forme les équipes de nombreux éditeurs des logiciels, constructeurs informatiques et intégrateurs.

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