Vendre aux dirigeants

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Vendre aux dirigeants

La formation « vendre aux dirigeants » a pour objectif d’aider les participants à maîtriser les outils de la vente aux directions et les pratiques de leur approche. Ils sauront prendre rendez-vous avec un dirigeant, gérer sa relation avec lui et seront en mesure de présenter au niveau de la direction une proposition de valeur véritablement différenciatrice.

Public cible

Cette formation est destiné aux directions générales, directions commerciales et aux forces de vente.

Programme proposé

Pourquoi s’adresser et vendre aux dirigeants

- Pourquoi appeler à haut niveau ?
- Les « Pour » et « Contre » de la vente aux dirigeants.
- Vaincre la peur d’indisposer l’interlocuteur habituel.
- La nécessaire implication de votre propre DG.

Qui sont les dirigeants ? Connaître leurs enjeux pour être crédible

- Les objectifs des dirigeants.
- Les stratégies à chaque niveau de l’entreprise.
- Les profils des CxOs: CEO, CFO, CIO, COO, directeur Vente et Marketing, directeur général, directeur de Production, directeur des Achats.

Passer des enjeux à la proposition de valeur

- Pourquoi faire une proposition de valeur?
- Quand faire une proposition de valeur ?
- Comment élaborer une proposition de valeur ?

Rédigez votre lettre à destination du dirigeant

- Facteurs clés de réussite d’une lettre.

Prendre rendez-vous avec un dirigeant

- Objectif d’un appel.
- Facteurs clés de réussite d’un appel.
- Préparation d’un appel.
- Déroulement d’un appel.
- Suivi de l’appel.

Préparez votre Executive Summary

- La cible de l’« Executive Summary ».
- Structure d’un « Executive Summary ».

Préparez votre réunion avec le Board et rencontrez le dirigeant

- Les erreurs de communication à ne pas commettre.
- Les règles de communication et d’entretien.

Travaux pratiques

Cette formation interactive, amène les participants à réfléchir sur leur offre et sa présentation, sur leurs priorités par rapport aux préoccupations et enjeux de leur interlocuteur. Ils profitent de l’échange d’expériences d’une part des participants entre eux et d’autre part avec les intervenants qui a ont une longue expérience des directions générales.

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