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Traiter efficacement les objections

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Traiter efficacement les objections

Cette formation est créée et animée en tenant compte du contexte spécifique de l’entreprise. Comme l’ensemble de nos formations, elle est modulable pour répondre aux besoins réels de l’organisation et s’inscrire dans ses valeurs.

L’objectif de la formation

Contribuer à développer la maîtrise des différentes techniques de traitement des objections des clients, vivre les objections comme une réelle chance pour la vente et ce pour augmenter significativement le nombre de ventes réalisées.

Public cible

Les commerciaux, ingénieurs commerciaux, télévendeurs et assistantes commerciales.

Le programme proposé

Les objections dans la relation commerciale

• Reconnaître une objection.
• Déterminer les raisons de l’objection (technique, financière, organisationnelle, politique, concurrentielle, relationnelle, absence de projet…).
• Analyser le type d’objection (véritable, prétexte, superficielle…)
• Connaître les conséquences des objections.

La réponse aux objections

• Adopter le bon comportement pendant la formulation d’une objection.
• Adopter les bons réflexes face à une objection.
• Savoir transformer une objection en un motif d’achat.
• S’appuyer sur l’argumentaire pour répondre à une objection.
• Connaître les traitements classiques des objections.
• S’assurer que l’objection est contournée pour continuer son entretien.

Les plus de cette formation

 Les participants travaillent sur leurs argumentaires, et sur les objections rencontrées le plus couramment.
 Les nombreux jeux de rôle garantissent une assimilation rapide des différentes méthodes.
 Le consultant est un professionnel de la vente depuis 20 ans.

Méthode pédagogique

• Pédagogie active avec une participation permanente des stagiaires : leurs expériences, leurs réussites, leurs difficultés
• Des transferts de connaissances au travers d’exposés théoriques conçus afin de provoquer la participation active des stagiaires.
• Des travaux et illustrations à partir des cas soumis par les participants.
• Des réponses pragmatiques et personnalisées aux questions d’application dans la réalité des contraintes d’entreprise.
• Les participants travaillent sur leurs fichiers et sur leurs argumentaires.

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