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Négocier face aux acheteurs

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Négocier face aux acheteurs

Cette formation est créée et animée en tenant compte du contexte spécifique de l’entreprise. Comme l’ensemble de nos formations, elle est modulable pour répondre aux besoins réels de l’organisation et s’inscrire dans ses valeurs.

L’objectif de la formation

Contribuer au développement des compétences de la négociation efficace des participants pour leur permettre de défendre leurs prix face aux acheteurs professionnels par la valorisation de leur offre et augmenter significativement le nombre de leurs ventes rentables.

Public cible

Les directeurs, directeurs commerciaux, commerciaux, ingénieurs commerciaux.

Le programme proposé

La préparation de la négociation

• Connaître le contexte de l’acheteur (historique, profil)
• Définir un objectif clair et les limites de la négociation
• Préparer son entretien (outils, argumentaire, projection mentale…)
• Prévoir les scénarios de négociation (impasses, solutions de contournement…).
• Connaître la situation concurrentielle
• Connaître les techniques de communication (orale, non verbale, vocales)
• Se préparer aux situations difficiles.

Conduire la négociation

• Valoriser le service et le produit
• Valoriser le prix
• Valoriser votre image
• Présenter les avantages de votre offre.
• Identifier les techniques des acheteurs (menace…).
• Reconnaître le style de négociation de l’acheteur.
• Adopter la stratégie et le style adéquat.
• Traiter les objections (besoin, produit, prix…).
• Proposer une solution gagnant – gagnant.
• Conclure favorablement et prendre congé.

Méthode pédagogique

• Pédagogie active avec une participation permanente des stagiaires : leurs expériences, leurs réussites, leurs difficultés
• Des transferts de connaissances au travers d’exposés théoriques conçus afin de provoquer la participation active des stagiaires.
• Des travaux et illustrations à partir des cas soumis par les participants.
• Des réponses pragmatiques et personnalisées aux questions d’application dans la réalité des contraintes d’entreprise.
• Les participants travaillent sur leurs fichiers et sur leurs argumentaires.
• Les participants travaillent devant caméra.

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