Les fondamentaux de la vente

A l’issue de ce stage, les participants maîtriseront toutes les étapes de la préparation à la concrétisation d’une vente-conseil. Ils sauront conduire un entretien de vente avec un engagement de la part du client. 

Contenu 

La préparation d’un entretien de vente Rappel au sujet des quatre étapes d’un entretien de vente  Ouverture d’un entretien de vente Comprendre et analyser les besoins Argumenter  Mener la phase finale de l’entretien Concrétiser la vente 

Participants 

Ce cours est destiné aux ingénieurs, aux commerciaux et aux avant-ventes.  Travaux pratiques 

Ce cours, très interactif, s’appuie sur l’étude de cas pratiques réels et est basé sur une approche active, ludique et concrète. Il profite de l’échange d’expériences entre les participants ainsi qu’avec l’intervenant.  Programme  

La préparation d’un entretien de vente 

- En quoi est-ce important ? 

- Que préparer ? 

- Comment préparer ? 

Rappel au sujet des quatre étapes d’un entretien de vente 

- Ouverture. 

- Découverte. 

- Argumentation. 

- Concrétisation.    

Ouverture d’un entretien de vente

 - Les techniques avancées de communication pour bien ajuster son comportement. 

- Créer la connivence.  Comprendre et analyser les besoins

 - Les techniques de questionnement.

 - La notion d’écoute active, d’empathie. 

 - Identifier les zones probables d’insatisfaction. 

- Faire s’exprimer son client en fin d’analyse sur ses attentes. 

- Approfondissement des méthodes essentielles de régulation (reformulation, synthèses partielles…). 

Argumenter 

- Savoir pratiquer les quatre types d’arguments en fonction du profil et des attentes du client. 

- Savoir absolument argumenter en termes de caractéristiques/avantages et bénéfices. 

Mener la phase finale de l’entretien 

- Savoir faire des conclusions d’essais. 

- Savoir identifier la nature des objections.

 - Savoir les traiter en fonction de leur nature, les différentes techniques.  

Concrétiser la vente 

- Les différentes techniques de concrétisation. 

Négocier avec les grands comptes

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L’objectif de ce stage 

Contribuer à développer les  compétences de la négociation efficace des participants par la connaissance  des spécificités de l’action commerciale avec les grands comptes, la maîtrise de l’ensemble des facteurs de succès pour réussir dans un contexte complexe et difficile. 

Population cible 

Directeurs, directeurs commerciaux, chefs d’équipe, ingénieurs d’affaires, ingénieurs commerciaux et ingénieurs avant-vente. 

Le programme proposé 

La définition de la stratégie commerciale 

·          Connaître les spécificités des grands comptes (organisation, pouvoir, inertie, politique…). 

·          Connaître le compte à développer (organigramme, filiales…). 

·          Choisir une stratégie de conquête/fidélisation (centrale, périphérique, verticale…).

 ·          Définir un plan d’action commercial. 

Les éléments indispensables dans une négociation avec un grand compte 

·          Adopter le bon comportement. 

·          Présenter la bonne image de l’entreprise et des produits. 

·          Fédérer l’entreprise autour de votre projet. 

·          Maîtriser son produit, ses services, ses marges de manœuvre. 

·          Maîtriser les techniques de vente 

·          Maîtriser les techniques de communication en public.

 ·          Communiquer en permanence, occuper le terrain. 

·          Savoir négocier avec un acheteur. 

·          Assurer une veille permanente. 

Le plus de cette formation 

Les nombreux jeux de rôle garantissent une assimilation rapide des différents postulats. ü  Le consultant est un professionnel de la vente en grand compte depuis 20 ans. 

Méthode pédagogique 

·          Pédagogie active avec une participation permanente des stagiaires : leurs expériences, leurs réussites, leurs difficultés 

·          Des transferts de connaissances au travers d’exposés théoriques conçus afin de provoquer la participation active des stagiaires. 

·          Des travaux et illustrations à partir des cas soumis par les participants. 

·          Des réponses pragmatiques et personnalisées aux questions d’application dans la réalité des contraintes d’entreprise. 

·          Les participants travaillent sur leurs fichiers et sur leurs argumentaires.

 ·          Les participants travaillent devant caméra. 

Durée 

La formation se déroule sur 2 jours.

Cette formation être suivie d’un accompagnement opérationnel personnalisé ou d’un coaching individuel si nécessaire 

Marketing stratégique et opérationnel

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Marketing stratégique et opérationnel 

Cette formation est créée et animée en tenant compte du contexte spécifique de l’entreprise. Comme l’ensemble de nos formations, elle est modulable pour répondre aux besoins réels de l’organisation et s’inscrire dans ses valeurs. 

Les objectifs de la formation 

L’objectif de ce séminaire est de repositionner la place du marketing dans l’entreprise, redécouvrir les concepts de base du marketing, remettre dans la perspective stratégique les différentes opérations marketing quotidiennes et s’imprégner de la démarche marketing 

Public concerné 

Directeurs commerciaux, directeurs des ventes, directeurs et responsables marketing et  de produits. 

Programme proposé 

Le marketing et l’entreprise 

·    Le marketing au cœur de la stratégie de l’entreprise ·    La démarche marketing ·    L’interaction entre marketing et commercial 

La stratégie marketing 

·    Segmentation ·    Positionnement ·    Politique de marque 

La valeur client et le marketing mix 

·    La composition du mix  ·    La définition de la valeur client et de l’avantage concurrentiel ·    L’offre de produit et de services ·    La fixation des prix  ·    La politique de distribution ·    Les différentes formes de communication 

La conception du plan d’action marketing 

·    Les outils et méthodes de chaque étape. ·    L’identification et la gestion des ressources. ·    La mise en place d’outils de contrôle et de gestion des écarts. 

Les différentes formes de communication 

·         La publicité ·         Le marketing direct  ·         L’eMarketing… ·         Les relations presse 

Le plus 

Une pédagogie active où alternent exposés théoriques, questions-réponses, simulations et études de cas concrets 

Méthode pédagogique 

·         Pédagogie active avec une participation permanente des stagiaires : leurs expériences, leurs réussites, leurs difficultés ·         Des transferts de connaissances au travers d’exposés théoriques conçus afin de provoquer la participation active des stagiaires.  ·         Des travaux et illustrations à partir des cas soumis par les participants. ·         Des réponses pragmatiques et personnalisées aux questions d’application dans la réalité des contraintes d’entreprise. 

Vendre, pratique intensive

Vendre, pratique intensive

L’objectif de cette formation de 2 jours est de renforcer les outils et techniques de vente par des mises en situation réalistes. Cette formation est destinée à des commerciaux et technico-commerciaux (avant-ventes) ou toute personne ayant suivi les fondamentaux de la vente ou disposant de 3 à 5 ans d’expérience commerciale

Contenu

Acquérir la confiance dès les premières minutes de l’entretien
Découvrir
Affiner son argumentation
Traiter les objections
Conclure
Elaboration d’un plan d’action personnel

Travaux pratiques

Cette formation, très interactive, s’appuie sur une pédagogie ludique, des études de situations rencontrées et des jeux de rôle. Après la formation, des participants peuvent s’auto-évaluer, à partir d’une grille remise par l’intervenant.

Programme proposé

Acquérir la confiance dès les premières minutes de l’entretien

- La règle des 4×20.
- L’importance du non-verbal.
- Les attitudes naturelles.
- Faire face à une attitude de réserve et de repli.

Exercice

Coaching sur la manière de présenter sa société en une minute (filmé et analysé).

Découvrir

- Améliorer son écoute active.
- Saisir avec plus de pertinence les mots-clés.
- Développer sa capacité d’empathie.
Identifier les besoins, les motivations et la démarche d’achat en optimisant les techniques de questionnement exploratoire et d’approfondissement.
- Maîtriser l’art de la reformulation.

Exercice

Jeux d’écoute active.

Affiner son argumentation

- Choisir les arguments en fonction des informations recueillies en phase de découverte.
- Comment bâtir une argumentation selon les différents types d’interlocuteurs.
- Comment structurer ses arguments pour les rendre vraiment impactants.
- Savoir mettre en avant les bénéfices en présentant les produits et services.
- Utiliser les supports et outils de vente spécifiques.
- Se démarquer de la concurrence.
- Les trois techniques de présentation du prix.

Exercice

Jeu de rôle filmé et analysé en groupe dans un esprit bienveillant et constructif. Grille d’argumentaire sous forme de caractéristiques/avantages/bénéfices personnalisée à chaque société.

Traiter les objections

- Les différentes sortes d’objections.
- Les attitudes à adopter face aux objections.
- Les trois étapes clés du traitement d’objections.
- Les techniques de traitement.

Exercice

Jeu de base-ball : entraînement pratique sur les objections les plus fréquentes rencontrées par les participants.

Conclure

- Savoir détecter les « signaux d’achat ».
- Choisir la bonne forme de conclusion.
- Parfaire ses techniques de conclusion en fonction du sujet, du produit et de l’interlocuteur.

Exercice

Grand jeu de rôle final filmé et analysé dans un esprit bienveillant et constructif.

Elaboration d’un plan d’action personnel

- Auto-analyse et diagnostic des participants : points forts et un ou deux points d’amélioration.
- Objectifs de progrès.

Vendre la proposition de valeur

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Vendre la proposition de valeur

Cette formation courte, intensive et opérationnelle a été créée pour développer les compétences des équipes confrontées à des ventes complexes, et cela à 2 niveaux :

 Au niveau de leur connaissance liée aux enjeux des secteurs et à la maîtrise du langage métier de leurs clients,
 Au niveau de leur attitude et relation face à des interlocuteurs décideurs.

Public cible

Les directions commerciales, les équipes de vente et avant vente.

L’objectif de la formation

L’objectif de ce séminaire est de vous aider à comprendre et à utiliser les fondamentaux de la vente de solutions à valeur ajoutée, différencier votre offre par la proposition de valeur, avoir une approche de la vente plus stratégique et développer une relation privilégiée avec vos clients.

Programme proposé

• Développer ses savoir être et savoir faire commerciaux pour bâtir une relation durable avec les clients.
• Comprendre les enjeux des acteurs clés.
• Analyser et comprendre l’environnement métier du client dans le but de développer du businness.
• Se positionner et se différentier par la valeur ajoutée.
• Identifier et analyser les différentes phases du processus de décision.
• Elaborer une proposition de valeur.
• Présenter l’Executive Summary.
• Définir la stratégie et préparer la négociation pour obtenir l’accord du client.

Méthode Pédagogique

o Méthode pédagogique active bsée sur des cas réels.
o Travail sur des opportunités réelles : qualification de l’opportunité et mise en situation.
o Construction d’un plan d’action concret et executable.

Pré-requis

Une connaissance et une pratique des techniques de base de la vente est souhaitable pour les participants.

Les plus de cette formation

Le consultant et animateur de la formation dispose de 30 ans d’expérience commerciale dans l’informatique. Il a exercé des fonctions de direction commerciale dans les secteurs du logiciel et de l’infrastructure. Il est certifié de nombreuses méthodes commerciales, intervient en coaching et forme les équipes de nombreux éditeurs des logiciels, constructeurs informatiques et intégrateurs.

Vendre aux dirigeants

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Vendre aux dirigeants

La formation « vendre aux dirigeants » a pour objectif d’aider les participants à maîtriser les outils de la vente aux directions et les pratiques de leur approche. Ils sauront prendre rendez-vous avec un dirigeant, gérer sa relation avec lui et seront en mesure de présenter au niveau de la direction une proposition de valeur véritablement différenciatrice.

Public cible

Cette formation est destiné aux directions générales, directions commerciales et aux forces de vente.

Programme proposé

Pourquoi s’adresser et vendre aux dirigeants

- Pourquoi appeler à haut niveau ?
- Les « Pour » et « Contre » de la vente aux dirigeants.
- Vaincre la peur d’indisposer l’interlocuteur habituel.
- La nécessaire implication de votre propre DG.

Qui sont les dirigeants ? Connaître leurs enjeux pour être crédible

- Les objectifs des dirigeants.
- Les stratégies à chaque niveau de l’entreprise.
- Les profils des CxOs: CEO, CFO, CIO, COO, directeur Vente et Marketing, directeur général, directeur de Production, directeur des Achats.

Passer des enjeux à la proposition de valeur

- Pourquoi faire une proposition de valeur?
- Quand faire une proposition de valeur ?
- Comment élaborer une proposition de valeur ?

Rédigez votre lettre à destination du dirigeant

- Facteurs clés de réussite d’une lettre.

Prendre rendez-vous avec un dirigeant

- Objectif d’un appel.
- Facteurs clés de réussite d’un appel.
- Préparation d’un appel.
- Déroulement d’un appel.
- Suivi de l’appel.

Préparez votre Executive Summary

- La cible de l’« Executive Summary ».
- Structure d’un « Executive Summary ».

Préparez votre réunion avec le Board et rencontrez le dirigeant

- Les erreurs de communication à ne pas commettre.
- Les règles de communication et d’entretien.

Travaux pratiques

Cette formation interactive, amène les participants à réfléchir sur leur offre et sa présentation, sur leurs priorités par rapport aux préoccupations et enjeux de leur interlocuteur. Ils profitent de l’échange d’expériences d’une part des participants entre eux et d’autre part avec les intervenants qui a ont une longue expérience des directions générales.

Vendre au secteur bancaire

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Vendre au secteur bancaire

La formation « vendre au secteur bancaire » a été plébiscitée par les entreprises technologiques qui l’ont suivie. Elle a pour objectif de faire comprendre aux participants les enjeux métier des banques pour communiquer plus efficacement avec leurs clients du secteur bancaire avant et pendant la négociation, de reconnaître les bons interlocuteurs et d’identifier les meilleures opportunités.

Public cible

Cette formation est destinée aux directions commerciales, forces de vente, avant-vente et directeurs de projets.
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Programme

Les métiers de la banque et l’organisation de la profession

- Les types de banques.
- L’organisation interne.
- Les matières premières des banques.
- L’organisation canonique d’une banque.
- L’organisation de la profession.

Les marchés financiers

- Marchés de capitaux.
- Marchés de dérivés.
- Marchés de change.

Analyse d’une opportunité

- Comment analyser une opportunité : régulation, infrastructures de place, technologies, Business modèle et stratégies.
- L’exemple du marché des paiements.

Les principales préoccupations des banques

- La réduction des coûts.
- La globalisation, européenne ou mondiale.
- La question de la taille critique.
- La question des infrastructures interbancaires.

Les grands chantiers informatiques

- Les chantiers métiers.
- Les chantiers techniques.
- Les chantiers administratifs.

Préparer une offre différenciée

- L’informatique bancaire.
- Attentes des décideurs techniques ?
- Attentes des décideurs métiers ?
- Construction de la proposition de valeur.

Travaux pratiques

Cette formation interactive, amène les participants à réfléchir sur leur offre et sa présentation, sur leurs priorités par rapport à leur marché. Ils profitent de l’échange d’expériences d’une part des participants entre eux et d’autre part avec l’intervenant qui a une double expérience offreur/acheteur.

Méthode pédagogique

Transfert de connaissance, échanges avec les participants, exercices, mises en situation, jeux de rôle et cas pratiques proposés par les participants sur leurs métiers permettent une application immédiate des apports méthodologiques et théoriques de l’animateur.

Vendre par son réseau

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Vendre par son réseau

Vous êtes impliqués dans la vente de services et solutions dont le facteur clé du succès le plus important est votre capacité de tisser en amont des relations durables avec vos clients et prospects. Pour vous permettre de devenir l’interlocuteur de confiance avec qui vos clients et prospects auront envie de travailler.

L’objectif de cette formation

Vous guider à travers les typologies des réseaux relationnels et leur fonctionnement afin de vous permettre de développer votre propre réseau et de densifier vos liens avec les individus de façon responsable et gagnant-gagnant. .

Public cible

Les directions commerciales, forces de vente et avant-vente, directions marketing et équipes en charge des relations clients ainsi qu’aux professionnels de tout secteur fonctionnant en mode projet et ce pour leur permettre de développer les cinq grandes habilités essentielles pour un réseautage efficace et profitable :

 Se familiariserez avec les concepts et les avantages du réseautage responsable et durable.
 Découvrir les outils qui leur permettront de faire l’inventaire, de développer et de gérer efficacement leur réseau de contacts.
 Développer les habilités sociales qui feront d’eux des communicateurs-resauters aptes à faire bonne impression et à laisser une image positive.
 Circuler plus à l’aise en milieu « étranger ».
 Comprendre pourquoi ceux qui adoptent l’ « Attitude réseau » comblent leurs besoins et atteignent leurs objectifs plus facilement et vont plus loin et plus vite que les autres.

A la fin de cette formation les participants pourront répondre aux questions suivantes :

o Qu’est-ce qu’un réseau ?
o Pourquoi faut-il avoir un réseau ?
o Quelle est l’importance du Réseautage d’affaires (Business Networking) ?
o Comment évaluer mes réseaux ?
o Comment faire une bonne première impression ?
o Comment se présenter de manière efficace?
o Que faut-il investir dans son réseau ?

La démarche pédagogique de cette formation est basée sur l’interactivité, des exercices en groupe mais aussi individuels, des présentations devant le groupe, avec feed-back des participants, des analyses et des synthèses.

Cette formation est animée par André DAN, spécialiste des stratégies de réseau relationnel (réseautage, collaboration, communauté, intelligence collective). Après une longue expérience dans la stratégie et le développement d’entreprises au niveau international, André diffuse en France la méthode de Lise Cardinal (auteur notamment de « Le réseautage d’affaires : mode de vie »).

André est Executive MBA HEC, MBA IAE et Ingénieur Supinfo.

Dérocher un rendez-vous par téléphone

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Dérocher un rendez-vous par téléphone

Cette formation est créée et animée en tenant compte du contexte spécifique de l’entreprise. Comme l’ensemble de nos formations, elle est modulable pour répondre aux besoins réels de l’organisation et s’inscrire dans ses valeurs.

L’objectif de la formation

Contribuer à acquérir les techniques de prospection par téléphone, d’envisager plus sereinement d’entreprendre une campagne de prise de rendez-vous et d’augmenter significativement le nombre de rendez-vous obtenus.

Public cible

Cette formation concerne les commerciaux, ingénieurs commerciaux, télévendeurs et assistantes commerciales.

Le programme proposé

La préparation de la prospection téléphonique

• Connaître les objectifs, le contexte et les enjeux.
• Préparer le fichier et les argumentaires.
• Appréhender les étapes de la prospection.
• Qualifier le bon interlocuteur (décideur final).

Conduire l’entretien téléphonique

• Passer les différents barrages.
• Susciter l’intérêt (accroche).
• Personnaliser le contact et garder l’initiative.
• Ecouter activement pour découvrir les besoins du client.
• Proposer le rendez-vous de façon claire (les différentes techniques).
• Verrouiller le rendez-vous et prendre congé.

Faire face aux situations difficiles

• Franchir les différents barrages.
• Traiter les objections et gérer le refus.
• Gérer l’agressivité.

Relances et organisation du suivi

• Gérer les fichiers d’action.
• Programmer et personnaliser ses relances et respecter ses engagements.
• Etre persévérant(e).

Les plus de cette formation

 Les participants travaillent sur leurs fichiers et sur leurs argumentaires, et disposent, à l’issue de la formation, du matériel pour réaliser leurs prises de rendez-vous.

Méthode pédagogique

• Pédagogie active avec une participation permanente des stagiaires : leurs expériences, leurs réussites, leurs difficultés
• Des transferts de connaissances au travers d’exposés théoriques conçus afin de provoquer la participation active des stagiaires.
• Des travaux et illustrations à partir des cas soumis par les participants.
• Des réponses pragmatiques et personnalisées aux questions d’application dans la réalité des contraintes d’entreprise.
• Les participants travaillent sur leurs fichiers et sur leurs argumentaires.

Management par les objectifs

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Management par les objectifs

Cette formation s’adresse aux managers, responsables d’équipe et aux membres du département des ressources humaines qui souhaitent participer à la mise en place d’un système de D.P.O.

A l’issue de cette formation les participants seront aptes à décliner dans leurs organisations, de manière collective et individuelle, les objectifs assignés par la direction de leur entreprise. Ils passeront avec leurs collaborateurs de véritables contrats de résultats, garants d’un haut niveau de motivation à court et moyen terme.

Cette formation pourra être prolongée par un accompagnement et du conseil si nécessaire.

Rappel des principes fondamentaux :

• Les styles de management
• Les facteurs de motivation

Des objectifs aux résultats

o Pourquoi définir des objectifs ?
o La déclinaison des objectifs collectifs / individuels
o La formulation des objectifs
o Les résultats

De l’appréciation de la performance au développement

o Principes et méthodes
o Conduire l’entretien d’appréciation
o Le développement de l’équipe et du collaborateur

Méthode pédagogique

Transfert de connaissance, échanges avec les participants, exercices, mises en situation, jeux de rôle et cas pratiques proposés par les participants sur leurs métiers permettent une application immédiate des apports méthodologiques et théoriques de l’animateur.

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